את השאלה הזו אני נשאל או שואל כמעט בכל מפגש שאני מקיים בימים אלה עם מנהלים. הרבעון הראשון, התוצאה ברורה וידועה, כבר ניתן לחזות כמעט בוודאות מה קורה ברבעון השני. העונתיות של הרבעון השלישי והרביעי כבר מוכרות לנו.
בין אם אתה עסק קטן, בינוני או גדול. מנכ”ל או מנהל יחידת רווח והפסד עצמאית. השאלות הללו נוגעות לך ומעניינות אותך.
גם אם התוצאות של רבעון 1 ו-2 הן מעולות, אתה בוודאי בוחן איך ניתן לשמר את התוצאה ואולי אפילו לשפר אותה. במידה והתוצאות גרועות השאלה הזו בוודאי מטרידה אותך ואולי אפילו מעבר לכך.

ברמה הפשוטה ביותר יש להציב טבלה של מטרות ויעדים שהצבת לעצמך ו/או לאנשיך . לציין ליד כל יעד מהם % העמידה ביעד ואיך תיראה התוצאה עד סוף השנה. זה במידה ועמדת ביעדים בשני הרבעונים והתוכנית פועלת כפי שתכננת.
מה קורה אם לא? מהם המהלכים שאותם אתה נוקט כעת?

בשלב זה מומלץ לבחון מה עבד ומה לא עבד? ומדוע? בכל אחד מהמישורים בהם היצבת יעדים
זה השלב למפות את היעדים לפי תחומים (הרשימה המצורפת היא הצעה שניתן להרחיב או לצמצם בהתאם לארגון אותו

• יעדים – האם היעדים היו גבוהים מדי? האם אלה יעדים שהוכתבו ונמתחו כדי לרצות את ההנהלה?
• שוק – האם המתחרים התנהגו אחרת ממה שציפית? האם התחרות שינתה פנים או כיוון? האם צמחו מתחרים חדשים?
• לקוחות – האם הלקוחות קונים ממתחרים? האם הדרישות של הלקוחות השתנו ולא צפית? האם המענה שלך לדרישות הלקוחות מדויק ועונה על הצרכים?
• מנועי צמיחה – האם מנועי הצמיחה לא הניבו מכירות כפי שצפית? האם ניתוח השוק של מנועי הצמיחה לא היה מדויק?
• מוצרי ליבה – האם הרכש/ הצריכה במוצרי הליבה משנה כיוון? האם קיימת ירידה בביקוש? האם צמחו מתחרים חדשים? האם תמחור מוצרי הליבה משתנה אצל המתחרים? האם הדרישה בשוק משנה כיוון? האם אתה ערוך לשינוי בצריכה, בדרישות לשינויים אצל הלקוחות שלך?
• מערך המכירות – האם מערך המכירות מותאם לצרכים? האם אנשי המכירות נהנים מיחסי אמון עם הלקוחות? האם אנשי המכירות מכירים היטב את הלקוחות? האם אנשי המכירות מכירים את הנקודות הכואבות ומטרידות את הלקוחות? האם מערכת היחסים עם הלקוחות נמצאת בעקומת עלייה ושיפור מתמדת? האם אנשי המכירות הם האנשים הנכונים ויש להם מיומנויות או הכשרה מתאימה?
בכל אחד מהנושאים מומלץ לקיים דיון מעמיק ונוקב. דיון בהשתתפות כל האנשים שלך. או להיעזר באנשים חיצוניים. בשלב זה הדיונים חייבים להיות פתוחים ומאפשרים. תן לאנשים שלך להביע את דעתם, תהיה קשוב והשתדל לא להיות חסר סבלנות.

העקרונות לדיון הפתוח
• אל תסתום פיות תשאל שאלות.
• אל תכתיב את עמדתך, תן לאנשים להביע את דעתם.
• תנהל את הדיונים בפתיחות.
• תנקה את הרעשים החיצוניים (אמונות מגבילות, “משחקים מכורים” בינך לבין אשים שלך).
• תאפשר לאנשים להביע דעה מנוגדת לדעה שלך.
• מותר לומר הכל, הגישה חייבת להיות מה ניתן לעשות ולא למה אי אפשר.

השאלות המרכזיות לדיון:
• מה צריך לעשות אחרת ? (ולא איפה טעינו?)
• מה עלינו לשפר ? (ולא מה לא ניתן לעשות)
• מה נדרש ממני כמנהל לסייע לכם? (ולא מה אתם צריכים לעשות?)
• מה נדרש כדי לשנות את התוצאות? (ולא מתי הבנת שלא נעמוד ביעדים?)
הגישה בונת אמון תסייע לך לרתום את הכפיפים לך. ההתמודדות עם היעדים היא משותפת.
עדיין ניתן לשפר את התוצאות ב- 2017. זה האתגר שלך נצל אותו.